Als IT-Kontraktor in London musste ich in den letzten 20 Jahren viele Male über das Gehalt verhandeln. Um meine Erfahrungen zusammenzufassen und zu erläutern, wie ich den gesamten Prozess angehe:

1. normalerweise würde ich jeder Agentur oder jedem Kunden, der mich anwerben möchte, eine Figur aus dem Baseballstadion nennen. Wenn sie wissen, dass der Kunde nur weniger als meine Mindestzahl zahlen kann, dann ist es an der Zeit, sich darauf zu einigen, den Prozess nicht weiter zu verfolgen:

2. Ich offenbare jedoch nicht im Detail frühere Raten/Gehälter oder Erwartungen. Nur Ballpark.

3. Versuchen Sie, sobald die Befragung beginnt, überhaupt nicht mehr über Geld zu sprechen, bis Sie sie “süchtig” gemacht haben. Bei Vorstellungsgesprächen sollte es um die Frage gehen: “Passen Sie in die Stelle”, nicht um “Wie viel wollen Sie? Normalerweise würde ich bei einem zweiten Vorstellungsgespräch, wenn möglich, nur über Geld reden.

4. Wenn sie fragen, wie viel Sie wollen, antworten Sie NICHT direkt. Sie müssen es verfälschen oder mit einer Frage antworten: Normalerweise frage ich sie zurück, wie viel sie zu bieten bereit sind. Wenn Sie antworten, dann kann es nur nach unten gehen. Wenn sie antworten, dann kann es nur nach oben gehen. **Wenn sie mit einer Zahl zurückkommen, die zu niedrig ist, ist es manchmal das Beste, nicht zu antworten, außer vielleicht "Hmmm” zu sagen und etwas niedergeschlagen auszusehen. Ich habe mit dieser Technik sofortige Verbesserungen erlebt! Oder fragen Sie, ob es irgendeine Möglichkeit gibt, das Budget zu straffen, um die Zahl zu erhöhen, wie Sie sich etwas mehr erhofft haben. Auch das funktioniert. Wenn das nicht funktioniert, sollten Sie höflich umreißen, warum Sie glauben, dass Sie die Eigenschaften haben, die für eine bessere Bezahlung sorgen würden. Seien Sie nicht aufdringlich, aber machen Sie deutlich, dass Sie mit dieser Rate nicht glücklich wären.

5. Denken Sie daran, dass sie viel Zeit und Mühe mit der Auswahl von Kandidaten und dem Umgang mit (meist erbärmlichen) Agenturen verbringen. Wenn sie endlich jemanden Gutes finden, werden sie bereit sein, zu zahlen, und die Person, für die Sie arbeiten werden, wird in Ihrem Namen Druck ausüben.

Endlich eine wahre Geschichte. Ich habe bei einer großen Bank Vorstellungsgespräche geführt. Toller Job, nette Leute. Beim 3. Vorstellungsgespräch fragte mein zukünftiger Chef, wie viel ich für den Tagessatz haben wolle. Ich fragte, was er zahlen könne. Er fragte, was ich wollte… und so weiter, da wir beide das ‘Spiel’ kannten. Schließlich sagte ich: “Ich sage Ihnen was. Warum gehen Sie nicht zu Ihren Budget-Leuten, sehen, was Ihr bestes Angebot ist, und rufen mich damit an? Wenn es in Ordnung ist, werde ich nicht feilschen oder herumtrödeln, denn ich will den Job, und ich wäre großartig in dieser Position. Das tat er also, und am nächsten Tag rief er mich mit einer Nummer an, die viel höher war, als ich mir erhofft hatte. Ich tanzte also ein wenig herum, bedankte mich dann leise bei ihm und sagte, ich würde nächste Woche anfangen.

Die Grundtheorie hinter “der Erste, der eine Zahl nennt, verliert”, ist aus Sicht des Arbeitssuchenden, dass man “Geld auf dem Tisch liegen lässt”, indem man einen Gehaltswunsch nennt. Diese Sichtweise hat jedoch eine tiefere Wurzel in “Positionsverhandlungen”, bei denen die Interessen der beiden Parteien direkt entgegengesetzt sind und die Beziehung kontradiktorisch ist.

Eine strikte “Positionsverhandlungs”-Strategie ist jedoch in der Regel nicht im besten Interesse beider Verhandlungsparteien. Anstatt sich Gedanken darüber zu machen, wer die erste Zahl nennt, sollten Sie Ihre Hausaufgaben machen. Bestimmen Sie im Voraus, was Ihre Interessen sind und was Sie bereit wären zu akzeptieren. Das Gesamtpaket (einschließlich Leistungen, Standort, Art der Arbeit, Aufstiegsmöglichkeiten usw.) besteht aus weit mehr als nur dem Gehalt. Überlegen Sie auch, was typisch ist für die Einstellung einer Person Ihres Qualifikationsniveaus für die Art der Arbeit, die Sie für die Art von Unternehmen in diesem geografischen Gebiet ausführen. Ich weiß, dass das eine Menge zu bedenken ist, aber wenn Sie Ihre Nachforschungen anstellen, sollten Sie in der Lage sein, zu einigen Schlussfolgerungen zu kommen.

An diesem Punkt können Sie sich auf die Gehaltsverhandlungen vorbereiten, ohne sich Gedanken darüber machen zu müssen, wer die erste Zahl nennt. Wenn Sie sich am Punkt der Gehaltsverhandlung befinden, will das Unternehmen Sie bereits einstellen. Setzen Sie sich auf die gleiche Seite des metaphorischen Tisches - Sie sind keine Gegner! Sie streben eine für beide Seiten vorteilhafte Beziehung an. Sprechen Sie darüber, was fair ist, anstatt einfach Gehaltsforderungen zu stellen. Wenn Sie dies effektiv tun können, können Sie zeigen, dass es einfach ist, mit Ihnen zusammenzuarbeiten und gleichzeitig Ihre Interessen zu wahren. Darüber hinaus führen Sie die Diskussion über die Themen und nicht über die Menschen, damit niemand beleidigt wird.

Ich finde es zwar ärgerlich, dass einige Unternehmen die Gehaltshistorie verlangen (was angesichts dessen, was ich gerade gesagt habe, oft irrelevant dafür ist, was fair ist), aber wenn Sie sie geben müssen, dann tun Sie das. Es ändert wirklich nichts an den Verhandlungen, wenn Sie auf der gleichen Seite des Tisches sitzen. Wenn der Arbeitgeber nicht bereit ist, auf diese Weise zu verhandeln, sollten Sie vielleicht noch einmal überdenken, ob Sie überhaupt für diesen Arbeitgeber arbeiten wollen.

Mir ist klar, dass diese Antwort vielleicht vage ist, aber ich versuche darauf hinzuweisen, dass bei Verhandlungen, die auf Interessen und nicht auf Positionen basieren, die Nennung von Zahlen weit weniger relevant wird.

Nicht unbedingt. Ich denke, man kann nach den Sternen schießen und mehr verlangen, als man selbst glaubt, verdient zu haben (im vernünftigen Rahmen… vielleicht 10 oder 20.000 mehr, als man akzeptieren würde). In diesem Fall können Sie am Ende sogar dann gewinnen, wenn Sie den ersten Namen genannt haben.

Es ist auch möglich, dass ein Unternehmen eine Zahl anbietet, die Sie nicht akzeptieren können und die sie aus Budgetgründen nicht überschreiten können, in diesem Fall verlieren Sie beide.

Sonderfälle:

1. Wenn Sie einen Aufstieg von Ihrer letzten Position aus rechtfertigen können, ist ein Unternehmen vielleicht bereit, dies in Betracht zu ziehen. Ich würde sagen (nachdem Sie einige Einstellungen vorgenommen haben), dass Sie Ihr Bestes versuchen sollten, diese Informationen nicht anzugeben. Es ist selten ein Ausschluss, wenn Sie diese Angaben nicht machen (es sei denn, diese Angaben verhindern, dass Sie überhaupt ein Online-Bewerbungsformular ausfüllen können).

2. Sie können einem Unternehmen weite Ballspielbereiche zur Verfügung stellen, um zu sehen, ob Sie sich in der richtigen Nachbarschaft dessen befinden, was es bezahlen kann. Allein aufgrund der Stellenbeschreibung sollten Sie in der Lage sein zu erraten, welche Art von Niveau eine Stelle ist. Die Anzahl der Fälle, in denen Sie sich bezüglich des Niveaus einer Stelle völlig irren, wenn Sie die Beschreibung gesehen haben, wird weitaus geringer sein als die Anzahl der Fälle, in denen Sie Recht haben.

3. Ich würde sagen, es ist eigentlich eine großartige Strategie, hoch zu schießen und dann etwas niedriger zu akzeptieren. Dadurch scheint es einfach zu sein, mit Ihnen zu arbeiten, ja, aber noch wichtiger ist, dass es den Anschein erweckt, Sie wüssten, was Sie wollen und was Sie wert sind.

Sie können sich nicht allzu sehr darum sorgen, Zeit mit einem Vorstellungsgespräch zu verschwenden, das sich für eine Stelle ergibt, die weit unter Ihrem Niveau liegt. Es wird nicht oft vorkommen.

Was aber noch wichtiger ist: Akzeptieren Sie nicht weniger, als Sie wollen, und rechnen Sie damit, dass Sie nach Bewertungen/Beförderungen mehr verdienen. Das klappt so gut wie nie, es sei denn, Sie haben eine formale Überprüfung, die in einem Vertrag mit einer vereinbarten Lohnerhöhung festgeschrieben ist, wenn die Überprüfung positiv ausfällt.

Fettgedruckte Antwort

Ist das wahr?

Nein.

Beweise

Anekdoten - zwei Interviews, mehrere Monate zurück.

In einem wollte ich nicht wirklich dort arbeiten und fügte meinen üblichen Erwartungen eine große, ich möchte sagen, unverschämte Prämie hinzu (nur um sie mir vom Hals zu schaffen, ohne sie abzulehnen). Sie sagten, es sei zu viel, und ich ging weg. Dann meldeten sie sich zweimal mit besseren Angeboten bei mir und lagen am Ende über dem, was ich normalerweise verlangt hätte.

In dem anderen Interview erzählte ich ihnen meine Erwartungen - diesmal vernünftig - und sie sagten sofort, dass ich ihnen mehr wert sei als das, was ich gesagt hatte, und erhöhten das Angebot gegenüber dem, was ich gefragt hatte.

Was bedeutet verlieren?

In diesem Zusammenhang was bedeutet es, als Angestellter Geld zu verlieren? Geld auf dem Tisch zu lassen? Als Arbeitgeber mehr auszugeben, als Sie vielleicht hätten ausgeben müssen?

Dann bedeutet Gewinnen, zu wissen, dass Sie kein Geld auf dem Tisch gelassen haben; Sie haben nicht zu viel ausgegeben. Und das kann niemand wissen._

Es spielt keine Rolle, wer die erste Zahl nennt, wenn Sie so verhandeln

alle verlieren.

Mit dieser nörgelnden Frage verlassen alle die Verhandlung: “Hätte ich es besser machen können?”

Wie kann ich also gewinnen?

Im ersten Interview war ich bereit - eigentlich beabsichtigt - wegzugehen. Der Wille, von einem Geschäft zurückzutreten, versetzt Sie in eine bessere Verhandlungsposition, da Sie offensichtlich nicht so stark unter Druck gesetzt werden können.

Andererseits gibt es Arbeitgeber, die bereit sind, den Wert eines Mitarbeiters zu bezahlen und nicht nur den geringsten Betrag, den sie aushandeln können, um Sie trotzdem einzustellen. Das Muster ist in beiden Fällen jedoch folgendes:

Das Spiel nicht nach den allgemein akzeptierten Regeln spielen.

Die zwei Grenzen setzen und Schritt für Schritt einen gemeinsamen Platz dazwischen finden sollen.

Stattdessen spielen Sie ein Spiel, das ich “in Ordnung sein” nenne.

• Finden Sie heraus, wo Sie stehen und wie Sie Ihre Zeit schätzen. Das ist Ihr Preisschild.
• Finden Sie sich mit dieser Bewertung ab
• Finden Sie heraus, ob Ihr potenzieller Arbeitgeber diese Bewertung respektiert oder ob er vielleicht sogar noch mehr Wert darauf legt
• Finden Sie sich mit seiner Reaktion ab (es gibt keinen Grund, sich aufzuregen, wenn er Sie nicht genauso schätzt)
• Wenn er Ihre Bewertung respektiert, akzeptieren Sie sie, andernfalls lehnen Sie sie ab
• Finden Sie sich mit dem Ergebnis ab

Das ist es, was ich tue und womit ich zufrieden bin. Ihre Ergebnisse können variieren, aber ich bezweifle es sehr, wenn Sie wirklich in jedem Schritt einverstanden sind.

Die Aussage “Wer als Erster eine Zahl nennt, verliert” ist grundlegend falsch. Die Realität sieht so aus: “Wer den Wert nicht kennt oder nicht bereit ist, wegzugehen, ‘verliert’.”

Anstatt zu versuchen, den potenziellen Arbeitgeber bei Gehaltsverhandlungen zu nickeln und zu zensieren, müssen Sie im Voraus genau wissen, was Sie wollen. Dann müssen Sie darauf vorbereitet sein, zu gehen und nicht zurückzuschauen, wenn Sie diesen Betrag nicht bekommen. Sie müssen auch bereit sein, mit diesem Betrag zufrieden zu sein, selbst wenn sie ohne Verhandlungen Ja sagen.

Wenn Sie verzweifelt sind oder aus irgendeinem Grund diesen speziellen Job haben müssen, dann verlieren Sie. Wenn Sie keinen wirklichen Sinn für Ihren Wert haben, dann verlieren Sie.

Wenn Sie jedoch verstehen, dass es eine Menge Unternehmen gibt, die fähig / bereit sind, die Zeit aufzuwenden, um den Diamanten zu finden, dann werden Sie gewinnen. Dazu ist es unbedingt erforderlich, dass Sie die Marktpreise für das, was Sie tun, kennen. Wenn Sie unrealistische Erwartungen haben - 1 Million Dollar pro Jahr für einen Hochschulabsolventen - dann werden Sie auf dem Weg dorthin ‘ausgebildet’ werden.

Was ist mit großen Arbeitgebern, die die Macht haben, von allen Kandidaten unbedingt die Offenlegung einer detaillierten Gehaltsgeschichte zu verlangen?

Dies spielt keine Rolle. Ja, Unternehmen nutzen das als Ausgangspunkt. Sie sind jedoch nicht gezwungen, ihr Angebot anzunehmen. Wenn Sie früher 10 Dollar pro Stunde verdienten und jetzt 30 Dollar pro Stunde wollen - und das entspricht dem Arbeitsmarkt -, dann können Sie sich mit dem, was Sie wollen, behaupten. Es ist nur ein Ausgangspunkt, um ihnen eine Einschätzung dessen zu geben, was sie glauben, dass Sie bereit sind, zu nehmen.

Wie vermeiden Sie es, die Zeit aller zu verschwenden, indem Sie völlig außerhalb der Spanne dessen liegen, was das Unternehmen zu zahlen bereit ist?

Ich frage den Personalverantwortlichen sehr früh im Prozess, wie die Gehaltsspanne aussieht. Wenn sie nicht zumindest in der Nähe dessen liegt, was ich will, dann sage ich ihnen, wo sie sein müssen, bevor ich überhaupt erwägen würde, weiter zu reden. Wenn sie nicht bereit sind, es mir zu sagen, lehne ich ein Vorstellungsgespräch ab.

Ist es nicht möglich, mehr zu “verlieren”, indem man den Anschein erweckt, schwierig zu arbeiten, als gleich zu Beginn des Gesprächs (wenn der Personalverantwortliche/Einstellungsleiter es natürlich zur Sprache bringt) einfach ein großzügiges Gehalt zu verlangen?

Nur wenn man verzweifelt ist. Hier kommt es darauf an, das Thema frühzeitig zu forcieren. Sie bringen es zur Sprache, bevor Sie zum Vorstellungsgespräch durch die Tür kommen. Wenn Sie beispielsweise eine Bewerbung einreichen, werden Sie angerufen, um ein Vorstellungsgespräch zu vereinbaren, und Sie fragen nach der Gehaltsspanne, bevor Sie den Zeitpunkt Sie festlegen. Wenn sie nicht antworten, verschwenden Sie nicht Ihre Zeit. Wenn sie etwas Nebulöses wie “Marktpreis” sagen - fragen Sie sie, was das für sie bedeutet. Wenn die Spanne ungefähr dem entspricht, was Sie wollen, auch wenn sie 10% niedriger ist, dann gehen Sie zum Vorstellungsgespräch. Sie werden Sie dann fragen, was Sie wollen, sagen Sie es ihnen.

Gehaltsverhandlungen sind wirklich nicht schwer. Der Schlüssel ist einfach zu wissen, was Sie wollen, bevor Sie überhaupt eine Bewerbung einreichen. Alles, was folgt, ist nur Theater.

Eigentlich habe ich gelesen, dass das Gegenteil der Fall ist. Das erste Angebot legt eine Grundlinie und im Grunde einen Rahmen fest, innerhalb dessen man arbeiten kann. Wenn Ihre Erwartungen nicht weit über den anfänglichen Rahmen hinausgehen, den der Arbeitgeber im Auge hat, sind Sie mit dem ersten Angebot besser dran. Selbst wenn Sie höher sind und der Arbeitgeber sagt: “Das ist ein bisschen höher als das, was wir für diese Position im Auge haben”, können Sie mit “Was wäre besser geeignet? Sie werden mit einer höheren Zahl antworten, als es ihre ursprüngliche Zahl gewesen wäre, und Sie können mit einer höheren Zahl kontern.

Wenn Sie weit niedriger bieten und sie anbeißen, lassen Sie natürlich eine Menge Geld auf dem Tisch liegen, aber Sie haben auch Ihren Wunschbetrag erfüllt, so dass Sie am Ende immer noch das bekommen, was Sie bei der Verhandlung wollten. Ich wünschte, ich könnte mich daran erinnern, wo ich das gelesen habe… Ich habe im letzten Jahr eine Reihe von Büchern über Verhandlungen und Verkäufe durchgeblättert, und es wäre bestenfalls eine wilde Vermutung, aus welchem von ihnen ich das aufgeschnappt habe. Aber ich kann Ihnen aus persönlicher Erfahrung (über viele Vertragsverhandlungen als unabhängiger Berater) sagen, dass ich selten einen Preis nehmen musste, den ich nicht tolerieren konnte. Und ich führe immer mit meiner Rate, wenn die Frage auftaucht.

Natürlich kommt ein Teil meines Erfolgs auch aus der Anwendung anderer Strategien. Die grösste ist für mich die Möglichkeit, ein schlechtes Geschäft abzulehnen. Allein der Akt des Nein-Dankens erhöht Ihre Verhandlungsmacht ausreichend. Ich hatte mehrere Rückrufe, bei denen sie bereit waren, den von mir geforderten Preis zu zahlen. Natürlich sind Vertragsraten und Gehälter völlig unterschiedliche Szenarien. Bei einem Vertrag versucht der Agent normalerweise, seine Gewinnspannen zu maximieren, bei einer Direktanmietung hat der Manager normalerweise eine festgelegte Budgetspanne für eine Anforderung. Ich würde kein "Nein danke” als Verhandlungsstrategie für Direktanstellungen vorschlagen, da dies normalerweise eine Sackgasse sein wird.

Stimmt das?

Es schafft eine Verhandlungsgrundlage - Eine substanzielle (zweistellige Prozentzahl) Gehaltserhöhung ist unwahrscheinlich.

Ihr potenzieller Arbeitgeber wird in Begriffen wie “wie viel mehr sollte ich dieser Person geben, damit sie hierher kommt und arbeitet?” und nicht “wie viel ist mir diese Person wert?” denken.

Was ist mit großen Arbeitgebern, die die Macht haben, von allen Bewerbern unbedingt die Offenlegung einer detaillierten Gehaltshistorie zu verlangen?

Diese Macht haben sie nicht. Sie können nur fragen. Sie können antworten: “Ich werde für x$ umziehen”, wenn sie das nicht akzeptieren, sagen Sie, dass Sie die Summe nicht offenlegen werden, aber Sie werden für x$ umziehen. Wenn sie Sie fallen lassen, wollen sie Sie nicht.

Wie vermeiden Sie es, jedermanns Zeit zu verschwenden, indem Sie völlig außerhalb der Reichweite dessen liegen, was das Unternehmen zu zahlen bereit ist?

Fragen Sie sie zum Beispiel, was sie zahlen wollen. Es gibt keinen Grund, warum sie ihr Angebot nicht offenlegen sollten (und das tun sie gegenüber Personalvermittlern sogar ständig!).

Kann man nicht mehr “verlieren”, indem man den Anschein erweckt, schwierig zu arbeiten, als gleich zu Beginn des Gesprächs (wenn der Personalvermittler/Einstellungsleiter es natürlich zur Sprache bringt) einfach ein großzügiges Gehalt zu verlangen?

Nein. Am Ende des Tages wird jemand von der Personalvermittlung mit Ihnen verhandeln, aber jemand aus der spezifischen Abteilung, der Sie beitreten werden, wird Sie sponsern. Wenn sie Sie wirklich wollen, werden sie innerhalb des ihnen zugewiesenen Bereichs aufsteigen.

Leute, die sagen, dass man nicht zuerst eine Zahl nennen sollte, denken vermutlich an ein Szenario, in dem der Arbeitgeber bereit ist, z.B. 100.000 Dollar zu zahlen, und dann bitten Sie um 50.000 Dollar, und sie stimmen sofort zu, und Sie haben die potentiell höhere Bezahlung verloren.

Es gibt aber auch andere mögliche Szenarien, die gegen Sie arbeiten. Sie weigern sich, eine Zahl anzugeben. Sie sehen sich Ihren Lebenslauf an und sagen sich: “Jemand mit diesen Qualifikationen wird wahrscheinlich 100.000 Dollar verlangen, und das können wir uns einfach nicht leisten. Es hat keinen Sinn, unsere Zeit mit einem Interview mit ihm zu verschwenden.” Wenn Sie tatsächlich bereit wären, 50.000 Dollar zu akzeptieren, hätten Sie sich vielleicht einfach aus dem Job geschmissen.

Realistisch betrachtet, wenn Sie einen Job für weniger als 100.000 Dollar nicht annehmen und das Unternehmen höchstens 50.000 Dollar zu bieten bereit ist, hat es keinen Sinn, überhaupt ein Vorstellungsgespräch zu vereinbaren. Sie verschwenden nur Ihre Zeit.

Wenn das Unternehmen keine Ahnung hat, wie hoch der aktuelle Marktpreis für diese Stelle ist, können Sie, indem Sie zuerst eine Zahl nennen, eine Erwartung festlegen. Wenn Sie reinkommen, sagen sie sich: “Ich frage mich, was solche Leute heutzutage bezahlt werden. $50,000? $100,000?” Wenn Sie sagen, dass Sie 100.000 Dollar erwarten, seufzen sie vielleicht und sagen: “Nun gut, ich denke, das ist das obere Ende dessen, was wir erwartet haben. Wenn sie zuerst eine Zahl nennen, könnten sie auch das untere Ende anbieten. Hier gibt es eine gewisse Psychologie: Jemand kann eine "vernünftige Zahl” im Kopf haben und nicht bereit sein, sich weit davon zu entfernen, selbst wenn es keine vernünftige Grundlage für die “vernünftige Zahl” gäbe.

Und obwohl es zweifellos lustig ist, zu denken, dass ich in ein Vorstellungsgespräch kommen könnte und das Unternehmen mir realistischerweise das Zehnfache dessen bietet, was ich erwartet habe, wird das wahrscheinlich nicht passieren.

Ich glaube, im wirklichen Leben, wenn sich jemand um eine professionelle Stelle bewirbt, hat er wahrscheinlich mehr Kontrolle über das ausgehandelte Endgehalt als der Arbeitgeber. Wenn der Bewerber gegenwärtig angestellt ist, wird er selten eine Gehaltskürzung akzeptieren, um eine neue Stelle anzunehmen. Er wird wahrscheinlich mit einer bescheidenen Erhöhung zufrieden sein. Wenn er also gegenwärtig, sagen wir, $50.000 verdient, wird er wahrscheinlich nach $55.000 oder so fragen und sich mit $52.000 zufrieden geben. Die Spanne zwischen seinem geforderten Preis und seinem Minimum ist ziemlich gering. Vom Standpunkt des Arbeitgebers aus betrachtet, ist das, was er dieser Person zahlt, ein kleiner Prozentsatz seines Gesamtbudgets, es sei denn, es handelt sich um ein sehr kleines Unternehmen oder um eine sehr hoch bezahlte Arbeit. Wenn sie erwarten würden, 50.000 Dollar zu zahlen, und ein Kandidat auftaucht, der hoch qualifiziert zu sein scheint, aber 55.000 Dollar verlangt, könnten sie sich durchaus dazu entschließen, sich ein wenig zu strecken und es zu tun.

Wenn ich ein Produkt kaufe, werde ich sehr misstrauisch gegenüber einer Firma, die sich weigert, mir ihren Preis zu nennen. Wenn ich eine Anzeige sehe, auf der “Preisanfrage” steht, rufe ich nie an, weil ich davon ausgehe, dass sie, wenn sie einen guten Preis hätten, diesen in der Anzeige nennen würden. Wenn sie wollen, dass ich anrufe, muss das bedeuten, dass ihr Preis hoch ist, und sie hoffen, dass sie mich mit einem geschickten Verkaufsgespräch dazu überreden können, wenn ich anrufe.

Also meine Schlussfolgerung: Ich gebe nicht freiwillig eine Gehaltsnummer an. Aber wenn jemand fragt, gebe ich ihm eine Nummer.

Ich würde sagen, dass die erste Person, die eine Zahl nennt, die Schlachtfeldlinie zieht. Die andere Person hat dann die Wahl, ob sie angreifen will, und wenn ja, ob sie die Linie als gezogen akzeptiert oder zurückdrängt.

Denken Sie an ein Pokerblatt. Keiner der beiden Spieler kennt das Blatt des anderen Spielers, aber er kennt sein eigenes, also erhält er Informationen über das Blatt des anderen Spielers, indem er setzt (und die Einsätze des anderen Spielers beobachtet). In einer solchen Situation muss der Spieler, der zuerst handelt, Informationen geben, bevor er welche erhält, indem er den Pott mit einem Einsatz öffnet. Dann hat der andere Spieler drei Möglichkeiten: mitgehen, erhöhen oder aussteigen. Auch er darf diese Entscheidung auf der Grundlage der Informationen aus Ihrem Einsatz treffen.

In dieser Analogie würde ein “Call” darin bestehen, Ihre Bedingungen zu akzeptieren; die andere Partei glaubt, dass Sie ein für Sie selbst gerechtes oder sogar nachteiliges Gebot abgegeben haben, und nimmt Ihr Angebot an. Eine “Erhöhung” wäre ein Pushback zu Ihren Bedingungen; er glaubt, dass die Situation für ihn nachteilig ist, aber dass er diese Position verbessern kann, indem er die “Hand” weiterspielt. Ein “fold” ist eine Verweigerung der Teilnahme; die Kampflinien, so wie sie gezogen werden, sind so stark zu Ihren Gunsten, dass es für den anderen Spieler am sichersten ist, seine Verluste zu begrenzen und es mit der nächsten Hand erneut zu versuchen. In der realen Welt heißt das: “Vielen Dank für Ihre Zeit, wir werden es Sie wissen lassen”

Nun, während der Spieler, der zuerst handelt, nicht viele Informationen hat, darf er auch den Ton der Hand bestimmen, und wenn er aus Erfahrung oder durch Nachforschungen weiß, wie der/die andere(n) Spieler wahrscheinlich auf verschiedene Einsätze reagieren werden, kann er denjenigen auswählen, der in der Situation, die durch seine eigene Hand dargestellt wird, für ihn am vorteilhaftesten ist. Zurück in der realen Welt können Sie Ihre Gehaltsvorstellungen beim ersten Vorstellungsgespräch absichtlich niedrig ansetzen, wodurch Sie eine größere Chance haben, die Stelle zu bekommen, und später, wenn Sie sich durch Ihr Wissen und Ihre Beiträge für das Unternehmen unentbehrlich gemacht haben, haben Sie beim Angeln auf eine Gehaltserhöhung mehr Verhandlungsmacht. Wenn Sie der Meinung sind, dass das Unternehmen Sie um jeden Preis haben möchte, können Sie hoch hinaus wollen und die Latte für weiteres Feilschen zu Ihrem Vorteil legen. Wenn Sie der Meinung sind, dass Ihre Position und die des Unternehmens in etwa gleichwertig sind, dass Sie den Job haben wollen, es aber noch andere gibt, und dass das Unternehmen Sie haben will, es aber noch andere gibt, dann fragen Sie nach dem Durchschnittsgehalt für Ihre Erfahrung und Branche (dazu müssen Sie wissen, wie hoch diese Zahl ist!